Las claves en la contratación de un interim manager

Por Álvaro González, interim manager y miembro activo de AIME


En general, el empresario español no está habituado a negociar contratos de Interim Management, por lo que conviene siempre tener en cuenta esta circunstancia, algo que exponemos más adelante.

Por otro lado, en el mejor de los casos el empresario intuye el perfil del Interim Manager como un aporte de valor interesante para su empresa: profesionalidad, conocimiento, experiencia, es un coste variable, concreción y enfoque en el objetivo… pero no está habituado a valorarlo.

El Interim Manager es un profesional transformador de desafíos en realidades.

Para llevar a buen término un contrato de Interin Management, hay que enfrentar, contextualizar y suavizar tres barreras en la mente de nuestro interlocutor:

1. Negociación Competitiva vs Negociación Colaborativa.

La negociación que planteamos es desconocida para nuestro interlocutor (normalmente el empresario y propietario). En términos generales, y por el propio concepto de Interim Management, el empresario sabe que no está contratando personal, sino que está contratando un servicio, por tanto, con cierta lógica inicial, este empresario se siente y posiciona como un cliente él mismo, y tradicionalmente este tipo de negociación es competitiva.

El IM debe borrar esa percepción en la mente del cliente. Deberá llevarse la conversación al terreno de la negociación colaborativa, esto es, que entienda que no somos un proveedor de servicios al uso, somos su partner, un “socio” temporal que comparte su mismo objetivo: hacer crecer a la empresa.

2. Incertidumbre vs Expectación.

El empresario español no está acostumbrado a contratar directivos temporales.

Los que tiene los ha formado a su estilo durante años en su empresa, cuando un determinado perfil lo considera insuficiente, lo cambia por otro, en el mejor de los casos escrutado por un proceso de selección, costoso y que dura semanas incluso meses. Para cuando el directivo esperado consigue adaptarse y comienza a funcionar han pasado varios meses… Hay que desmitificar que para una posición directiva se precisa realizar esa larga y tediosa labor, pues esto conlleva rigidez. Romper con esta rigidez es la piedra angular del Interim Manager.

El Interim Manager se presenta a sí mismo como un revulsivo, un agente dinámico que asevera que en cuestión de días comienza a resolver, y esto no es común. Por si fuera poco, la misión de un IM es resolver y marcharse. Con lo cual puede generar cierta incertidumbre y hasta perplejidad.

Lo que hay que dejar claro en este punto es que no estamos aquí para que todo siga igual y exponer los principales valores diferenciales que comporta la incorporación de un IM en la gestión empresarial: flexibilidad, inmediatez de adaptación y orientación al resultado. Manejando este triunvirato de valores, la incertidumbre se convertirá en expectación.

La clave para remarcar esta expectación, es poner en relevancia un detalle fundamental e intrínseco del servicio de gestión de un IM:

El servicio de gestión que desarrolla un Interim Manager no va ligado al perfil de la empresa, sino a sus circunstancias.

Esto es, el Interim Manager es un profesional que focaliza sobre el problema, directo al objetivo, sabe dónde localizar y cómo alinear los recursos necesarios para desarrollar el proyecto, independientemente del perfil de empresa, sin contaminación ni lastres emocionales de ningún tipo, de manera aséptica, directo al grano. Es aquí donde la incertidumbre se convierte en expectación, donde la seguridad y la claridad de ideas baten toda incertidumbre.

3. Coste vs Inversión.

La contratación de un Interim Manager responde a una expectativa de mejora y eficiencia con un objetivo concreto, por lo que corresponde valorar y exponer los recursos que se van a necesitar para alcanzar dicho objetivo o meta que plantea la empresa.

Dado que el Interim Manager ya ha transitado por este proceso de mejora, también conoce los recursos que va a necesitar para cumplir las expectativas, por ello debe de exponer con claridad la inversión aproximada que va a necesitar efectuar la empresa para alcanzar el objetivo buscado.

Recordemos que no somos empleados, somos gestores del cambio y tenemos un objetivo concreto; necesitaremos armas y recursos adicionales para, en el menor tiempo posible, optimizar la productividad propiciadora del cambio que se espera en la organización. La negociación continúa siempre una dinámica colaborativa, pero con exposición clara de la inversión que debe realizar la empresa para alcanzar su propósito, de no ser así el empresario no verá diferencia con el canal tradicional.

Un proceso de Interim Management es ante todo un recurso de gestión optimizado. El proceso de Interim Management establece una asociación donde la empresa invierte recursos con una expectativa de mejora. Esta expectativa es el alma mater en la contratación de un IM, la contextualización desde una perspectiva de inversión es clave.

En resumen, en mi opinión, las tres claves para llevar a buen término un contrato de Interim Management son:

Negociación Colaborativa
Gestión de las Expectativas
Perspectiva de Inversión.

Aunque es mucho resumir, seguro que alguno de ustedes, estimados lectores, tiene algo que añadir. ¿Cuáles son vuestras claves o ideas?