Más allá del boca a boca: marca personal, confianza y reputación

AIME ha comenzado el año con una nueva edición de sus desayunos de trabajo, en este caso analizando cómo vender el interim management más allá del boca a boca.

Alicia Gómez, presidenta del Foro Norte de AIME, ha presentado al ponente Alex Ochoa, interim asociado y experto en ventas y marketing con más de 20 años de experiencia ayudando a empresarios a cambiar su metodología para ser más exitosos.

En cuanto a métodos alternativos al boca a boca, Ochoa ha indagado sobre la prospección comercial, las acciones que emprende un profesional para encontrar potenciales clientes que le pueden contratar. En este sentido, ha destacado dos técnicas: buscar a los clientes (onbound) o generar estrategias para que los clientes te busquen (inbound), como la reputación o el expertise.

Las diferencias entre el boca a boca y la prospección se pueden medir en el impacto que generan en el negocio. Según Ochoa, el boca a boca no es un método predecible, pues no sabes cuándo van a venir los clientes, y tampoco eliges al cliente. La prospección es un método en el que se puede elegir a un público objetivo al que presentarse. Además, ha añadido que en el boca a boca la confianza ya está construida porque confías en la persona que te recomienda a otra, pero en la prospección comercial está aún por construir.

“Para generar confianza como empresa o profesional hay que conseguir que el cliente potencial te vea como un experto en la materia. Hay un tema también de credibilidad, si demuestras que has ayudado a empresas que tenían un mismo problema que el cliente potencial. Y también es importante saber a quién compras, y ahí es clave la marca personal y la reputación”, en palabras de Alex Ochoa.

A la hora de captar la atención de un cliente, en el caso de los profesionales de interim, se venden conocimientos y experiencias, pero también cambia el formato, la manera en la que los interim llevan a cabo las misiones. “Para mí, el interim es un formato que puede generar valor añadido a la venta, pero que quizá no es la primera capa que se valore”, esto es, se puede buscar a un interim por el formato de trabajo que ofrece, o se puede buscar a un interim no por serlo si no por su expertise y conocimientos. En este sentido, Ochoa propone que los interim tienen que conseguir que el formato que les diferencia sea un valor añadido desde el principio de la venta.

Volviendo a la prospección comercial, Ochoa ha recomendado buscar entornos empresariales donde el interim tenga un papel clave, como pueden ser empresas que están en concurso, “de esta manera, la estrategia y la metodología en la prospección cambian. Hay que elegir un nicho al que dirigirse y hacer propuestas más especializadas, cuándo más se una mi solución a tu problema mucho mejor va a ser que nos entendamos con el cliente”. En todos los casos, el ponente ha advertido de que el proceso de prospección es largo, tanto en digital como en persona.

La sesión ha terminado tratando las claves de la marca personal, algo que requiere que la persona o profesional se exponga. “Es necesario posicionarse no sólo para aumentar la reputación, sino para conseguir más clientes”, teniendo en cuenta que todo ello requiere tiempo y ser constante, según ha apuntado Ochoa.

En esta tarea, la presidenta del Foro Norte de AIME ha animado a los profesionales del interim a asociarse y a participar en AIME para ayudar a divulgar la función del interim management en España.